이번 25일 드디어 창업대회가 끝이 났다...
이번 창업 대회는 성균관대, 아주대, 한양대 에리카, 중앙대가 참여해 각 학교에서 15명을 선발해 총60명이서 12개의 팀을 나누어 창업 아이템을 경진하는 대회였다.
처음으로 참여하는 연합 프로그램이었기 때문에 더 넓은 물에서 다양한 사람과 경쟁한다는 것에 대해 기대하고 있었다.
좋은 멘토님, 좋은 팀원분들과 함께 많은 것들을 배우고 느꼈기 때문에 힘들었지만 보람있었던 시간같다.
대회는 12/30부터 1/25까지 약 한달간 진행되었다.
12/30 특강을 시작으로 '한국형 뉴딜 정책'에 맞춰
친환경 미래 모빌리티, 그린 리모델링, 스마트 의료 인프라, 디지털 트윈, 데이터 댐, 그린 에너지, 스마트 그린 산업단지, 그린 스마트 스쿨 등의 세부 주제로 나뉘어 팀빌딩이 되었다.
필자는 데이터 댐 주제를 선택하긴 했지만 그린 스마트 스쿨 주제를 맡게되었다.
우리는 초등학생의 돌봄 공백 문제에 대해 집중했다.
맞벌이 가정의 경우 어린 자녀를 보육하기가 어렵다.
하지만 맞벌이 가정 수가 늘어나는 것에 비해 공적 돌봄은 전체 수요의 일부밖에 담당하지 못하고 있다.
때문에 여전히 맞벌이 가정의 70%에 해당하는 초등학생 아이들(약 95만명)이 돌봄 공백에 놓여있었다.
우리는 이것을 해결하는 서비스를 만들면 사회적 문제를 해결함과 동시에 많은 수익을 얻어낼 수 있는 사업이라 생각해 비즈니스 모델을 고안해 냈고 기존 서비스들과 차별성을 가진 아이템을 만들어냈다.
이번 대회는 지금까지 참여한 대회 중 가장 배운 점이 많았다. 이전 두 번의 대회에서도 많은 것을 배웠었지만 이번 대회를 통해 그 전의 대회들까지 되짚어볼 수 있는 시간이 됐던 것 같다. 당시에는 몰랐는데, 어떤 부분에서 잘해서 좋은 결과가 있었고 또 어떤 부분에서 부족했는지 되돌아보고 배울 수 있었다.
이제 이 밑부터는 필자가 대회에서 느끼고 배운 것에 대해 작성하도록 하겠다.
(정리되어있지 않을 수 있다.)
자료 출처 : 대학연합창업캠프 특강 자료, 최고의 멘토이셨던 최우진 멘토님
<창업실행의 주요개념>
아이템은 아이디어를 구체화시킨 것이다.
창업을 실행하는 것에는 구체적인 개념 단계가 있다.
⦁창업실행의 주요개념
1. 아이디어 : 고객수요의 발굴
2. 사업 아이템 : 아이디어의 구체화 (제품(서비스) 형태)
3. 비즈니스 모델 : 사업 아이템의 체계화 (BM 구성 요소 : 고객, 가치, 프로세스, 이익)
4. 사업계획 : 비즈니스 모델 실행화 (비즈니스 모델 + 환경분석, 추진전략, 사업목표)
고객에게 가치화, 수익 구조 등을 만든 것이 비즈니스 모델이다.
실행하는데 있어서 구체적인 바를 설정하는 것이 사업계획이다.
비즈니스모델캔버스(BMC)는 비즈니스 모델을 만들 수 있게 도와주는 툴이다.(사용설명서 느낌)
기존 기업은 사업계획이 중요한데 스타트업은 비즈니스 모델이 중요하다.
비즈니스 모델만 잘 만들어도 80%는 살아남을 수 있다.
사업의 시작이다. 기둥을 세우는 일. 굉장히 중요하다.
⦁창업 절차
사업에서 가장 중요한건 “고객이 무엇을 가장 원할까?”이다.
- 내가 어떤 걸 만들고 고객에게 “이거 어때?”하고 제시하는게 아니다.
- 자기 중심적으로 생각하는 것이 아니라 고객을 생각해야한다.
- 아이템을 정할때 고객부터 정해야한다.
그러나 거꾸로 트렌드를 보고 이런게 필요하겠다 하고 정해도된다.
- 허나 그렇게 하더라도 고객에 맞게 커스터마이징해줘야한다.
고객을 생각하는 것이 사업이다
고객이 무엇을 좋아하는지 알아내고 그걸 충족시켜주는게 사업이다.
<창업의 핵심> (정리)
1. 고객 결정 -> 엄청 구체적으로(예를 들어 학생이면 어느 나이대가 좋을 것 같은지, 어느 성향의 학생을 타겟팅하는지까지 매우 구체적으로 결정) -> 그래야 아이템을 고객 중심적으로 쉽게 발전시켜 나갈 수 있다.(아이디어 도출도 쉽다.)
(고객 직접 만나보기 혹은 페르소나 기법 이용)
2. 고객에 맞는(고객이 필요한) 가치 설정 (고객이 필요할 것 같은 가치가 아니다.)
3. 경쟁사가 제공하지 못하는 가치 제공 (차별성 필요) (ex. 가격적 차별성, 기능/성능적 차별성(융복합 또는 아예 새로운 가치))
모방도 기술이다.(벤치마킹)
경쟁사를 보고 그들이 하는 유통, 채널, 홍보 등을 참고하면 된다. -> 검증된 방법이기 때문에 성공확률이 높다
남들이 어떻게 했는지를 보면 금방 배운다.
플랫폼은 처음 끌어들이는 메뉴, 계속 그 플랫폼을 이용하게 하는 메뉴가 버무러져야한다.
- 모객
- 사람이 모일때까지 어떤 수익구조를 가져갈 것인가 (작은 단위부터 확장+초기부터 수익을 얻을 수 있는 구조)
팀이 창업할때는 분야를 먼저 잡기(구체적 분야 잡고 시작 도출이 쉽다)
시장(필드)을 구성하고 있는 플레이어들이 누군지 구체적으로 잡고 그들의 니즈를 생각해보기(나열하기)
고객마다 니즈가 다르다 나눠서 구체적으로 고민해보기
본인이 잘 아는 쪽으로 시작하는 것이 좋다.
- 구매력 고려
- B2B(기업 대 기업), B2C(기업 대 일반인)에 대한 생각(기업을 대상으로 하는 것, 일반 사용자를 대상으로 하는 것) (B2B는 좀 어렵다. 기업에는 구매 담당자가 있고 이들은 단순히 물건이 좋다고해서 사는 게 아니다. 거래하는 대상의 안정성과 신뢰성이 중요하다 B2B는 그래서 사전 로비, 사전 네트워크가 중요하다.) B2G의 경우는 공공기관과 같은 곳을 대상으로 하는 건데 그쪽은 예산이 되게 중요하다.
어려운 사업은 성공하는것도 어렵다 왜냐하면 고객도 어렵기 때문에
<팀원과의 회의>
하나에대해 너무 깊게 들어가지말기(특히 나중에 사업할 때도. 시간도 굉장히 중요한 요소이다.)
회의는 항상 효율적으로 진행해야한다.
<비즈니스 모델의 이해>
비즈니스 모델은 사업의 시작이며 기본 틀이다.
비즈니스 모델안에는 전략도 있고 기능별 전략인 재무, 생산, 인사조직등이 다 들어있다.
비즈니스모델안에는 사업에 필요한 모든 것들이 들어있다.
비즈니스 모델은 4개의 기둥이다. 비즈니스 모델은 온라인이 발달하면서 중요해졌다.
기존에는 오프라인 사업을 많이 했고 이때에는 사람들이 충분히 겪고 느낄 수 있기 때문에 어렵지 않았다 하지만 온라인은 가상의 사업이기 때문에 이런 비즈니스 모델이라는 용어가 대두되기 시작했다.(부각된지 30년도 안된 용어이다. / 10년안팎으로 발전하기 시작 / 최근에 나온 용어 / 온라인 사업을 설명하기 위해 중요한 내용)
이전 산업(오프라인 시장)에서는 비즈니스 모델이 크게 중요하지 않았다. 왜냐하면 대부분 다들 비슷한 비즈니스 모델을 적용했었고 사업운영의 효율성에 중점을 둔 남보다 잘하는 경쟁전략에 집중했기 때문이다.
하지만 현재는 같은 산업과 시장에서도 차별적인 비즈니스 모델을 개발해 사업체계의 고유성에 집중한 남과 다르게 하는 차별화 전략에 집중한다.
다시 정리해 말하자면, 예전에는 똑같은 비즈니스 모델을 가지고 효율성에 집중해 남보다 잘하는 전략에 초점을 맞췄지만 최근에는 아예 남들과 다르게 하는 것에 초점을 맞춘다.
오프라인 가게들도 온라인으로 경쟁해야하는 시대가 왔다.
비즈니스 모델의 가치는 점점 확대되고 있다.
비즈니스 모델에 대한 정의는 학자들마다 다르다.
하지만 이들의 정의를 키워드만 묶어 정리해보면 관통하는 하나의 개념을 얻을 수 있다.
그것은 다음과 같다.
더 쉽게 얘기하자면 ‘어떤 고객에게 무슨 가치를 어떻게 제공하여 얼마만큼의 이익을 얻는가?’ 이다.
이렇게 네가지의 핵심 구성 요소가 있다.
플랫폼의 경우 이익구조가 없는 경우가 많다.(돈을 어떻게 벌어야할지 모르는 경우)
대부분 목표고객과 제공가치는 있다. 하지만 프로세스와 이익구조가 명확하지 않은 경우가 많다. 이렇게 비즈니스 모델을 이해하는 것은 중요하다.
결론
비즈니스 모델이란?
‘어떤 고객에게 무슨 가치를 어떻게 제공하여 얼마만큼의 이익을 얻는가?’
여기서 네 가지 핵심 요소가 나온다. 고객, 가치, 프로세스, 이익구조
요 네가지만 유념하면 사업이 될 수 있다.
<비즈니스 모델 캔버스 (BMC)> : 비즈니스 모델 개발도구
사업을 처음하는 사람은 비즈니스를 어떻게 진행해야 하는지 모른다.
이 어려움을 돕기 위해 만들어진 도구가 비즈니스 모델 캔버스이다.
비즈니스 모델 개발도구에는 BMC외에도 Lean Canvas, STOF, 6하원칙 프레임, 4Box, OMF 등이 있다.
비즈니스 모델 캔버스는 다음과 같이 생겼다.
이 비즈니스 모델 캔버스는 비즈니스 모델을 만들기 위해 사용하는 도구이다.
초록색 부분부터 반시계 방향으로
위에서 배운 ‘어떤 고객에게 / 무슨 가치를 / 어떻게 제공하여 / 얼마만큼의 이익을 얻는가?’ 을 표현하는 것이다.
그걸 세분화 시킨 것 뿐이다.
이 비즈니스 모델 캔버스는 현장에서 만들어진 것이기 때문에 실용적이다.
사업의 꼭 필요한 부분만 들어가 있다.
숫자 들어가 있는게 순서이다.
비즈니스 모델 캔버스는 네가지로 되어있다.
이걸 개발하는 순서는 고객을 정하고, 그 고객에 맞는 가치를 제안하고, 이 가치를 알리고 전달할 채널을 구성하고, 고객관계를 형성시킬 방법을 생각하고(프로모션 하기 : 새로운 고객을 확보하거나 기존고객을 유지하고 기존고객이 더 사게해서 매출을 증가시키는 것)(결국 매출을 올릴 방법을 짜는 부분이다.), 위에 것들을 통해 수익원이 발생하니까 그것에 대해 구체적으로 설정하면 사업이 진행된다.
그러나 이것을 실행하기 위해서는 자원이 있어야하고, 인건비를 주는 것과 같은 활동이 필요하다. 이게 내부에서만 되면 좋은데 외부의 활동이 필요한 경우가 있다 이 경우 키 파트너도 생각해야 한다. 그리고 마지막으로 이 비용들을 정리해야한다.
이 위에 것들은 암기하는 것이 아니라 그냥 자연스럽게 흐름대로 이해해야 할 부분들이다.
1.우리의 핵심 고객을 구체적으로 설정하는 것이다.(자원은 한정되어있기때문에 고객은 압축하는게 좋다. 라이벌 대비 더 많은 가치를 핵심 고객에게 전달할 수 있다.) 핵심고객은 무조건 압축해야한다.
페르소나를 가지고 30명 정도에게 pain point등을 물어보면 구체적 고객 선정은 끝난것이다.
실제 사업을 하려면 이 페르소나를 명확히 만들어놔야한다.
2.고객이 필요할 것 같은 가치가 아니라 필요한 가치를 제공해야한다. 또 경쟁사 대비 차별된 가치를 제공해야 한다.
3.홍보는 홍보대로, 유통은 유통 채널을 구성해야한다. 이런건 핵심고객을 보면 정해진다. 채널은 어렵지 않다. 홍보 채널과 유통채널만 설계하면 끝난다.
4.고객관계는 세가지만 생각하면된다. 어떻게하면 신규고객을 모을 수 있을지, 어떻게 하면 기존 고객을 유지할 수 있을지, 어떻게 하면 기존 고객의 소비를 넓힐 수 있을 지를 생각.
(채널과 고객관계를 헷갈려하는 경우가 있다. 채널은 홍보나 유통의 경로를 말하는 곳이고 고객관계는 신규, 기존 고객을 확보 유지 확대 시키는 방법을 말하는 곳이다.)
3과 4는 기존의 서비스가 어떻게 하고있는지를 보고 거기서 차별성을 만들면 쉽다. (기존의 방법은 검증된 방법이기 때문에 이를 develop 시키는 것은 쉬우며 성공확률도 높다. 따라서 경쟁사를 벤치마킹하는 것은 중요하다.)
(ex. 유통구조를 바꾼다면 편의점에서 팔던것을 배송으로)
채널과 고객관계에선 내가 고객이라면 이 방법이 효과가 있을까를 꾸준히 생각하면서 만들어야한다.
5.수입원을 정하는 곳이다.(일단 수익모델을 많이 알고있어야 좋다.) 일회적인 수익이 아닌 지속적 수익을 낼 수 있는 방법을 생각해야한다.(한 고객에게 계속적으로 수익을 낼 수 있는 구조) <- 이거 정말 제일 중요하다.(그래야 기존 고객을 계속 활용할 수 있다. 신규고객 한명 유치하려면 기존 고객 6-7명을 유지하는 비용이 필요하다.)
가장 좋은 방법들은 한번에 받을 비용을 나눠 받는 것(임대(렌탈)와 같이 그러나 렌탈의 경우 우리가 돈이있어야한다. 문제가 생길 수 있다.)
(가격 구조를 반드시 써야한다. 마진 계산해서 반드시 적어줘야한다.)
6,7.이 뒤부터는 이제 쉽다. 앞에서 썼던 것들에서 필요한 핵심자원들을 적으면 된다.(1부터5) 필요 자원들을 모두 적으면 된다.(그중 필수적인 것들만) 활동들도 똑같다.
근데 마냥 쓰면 또 어려울 수 있다. 일단 중요 활동과 핵심 자원들을 다 적어보고 꼭 필요한 핵심부분만 추려서 나눠 적는다. 세부적인건 나중에 사업계획서에서 쓰면 된다.
8.서비스가 내부적으로 모두 된다면 8을 적지 않아도 된다. 하지만 활동을 위해 외부 파트너가 필요하다면 그걸 적으면 된다.
9.앞에서 적은 것들에 대한(6부터8) 비용들을 산정해 적으면 된다. (필요비용 산정할 때)
(단, BEF는 무조건 적어야한다. BEF는 손익분기점. 계산해야한다. BEF 공식은 네이버치면 잘나온다.
비용은 변동비와 고정비로 되어있다. 변동비는 매출증가하면 따라가는 비용, 고정비는 매출과 상관없이 나가는 비용이다. 고정비 합계를 마진율로 나눠주면 BEF가 나온다. BEF를 계산해보면 하루에 몇개팔아야하는지 나오기 때문에 현실적으로 이 사업이 되는지 안되는지를 알 수 있다. BEF 굉장히 중요하다.)
비즈니스 모델을 적을 때는 핵심만을 적되 세밀하게 생각을 해둬야 한다.(자세한건 사업계획서에서 풀어나가면 된다.)
<사업 계획서>
비즈니스 모델을 기반으로 객관적인 사업환경의 분석을 수행하고 이에 반영한 기본전략과 부문별 실행계획을 수립한 후에 구체적인 사업목표를 설정 또는 조정하는 것이다.
사업계획서에는 ‘내가보기위한것’, ‘남이보기위한것’ 두가지가 있다.
근데 대부분 ‘내가보기위한것’은 만들지 않고 ’남이보기위한것’만 만든다.
문제는 ‘남이보기위한것’은 그 목적에 따라 강조점 같은 것이 다르다.
그래서 구체성이 떨어진다.
때문에 우선 ‘내가보기위한것’을 먼저 만들어야한다.
‘내가보기위한것’사업계획서를 만들고 그것을 바탕으로 양식에 맞춰 ‘남이보기위한것’을 만들어야 한다.
정리
사업계획서는 비즈니스모델에 환경분석,실행전략,사업목표가 있는 것이다.
사업계획서를 작성할때는 설계도를 만들어놔야한다.(즉, ‘내가보기위한것’) 여기서 구체적으로 모든 내용을 구상해놓고 짜놔야한다.
그 후 이 설계도에 맞춰 ‘남이보기위한것’을 만들면 된다.
<사업 계획서의 기본 구성>
사실 사업개요가 가장 중요하다.
전략을 뽑을 때는 저 네가지로 뽑아야한다.(경영의 4대 기능 (재무, 생산관리, 마케팅관리, 인사조직관리) 항상 기본적으로 이 네가지는 세밀하게 작성이되어야한다.)
사업계획서는 비즈니스모델을 통해서 내부역량과 외부환경을 분석하고 이걸로 사업전략을 뽑아낸다.
여기까지하면 ‘내가보기위한것’ 사업계획서 작성이 완료된다.
사업계획서 중에는 PSST 라는 사업 계획서가 있다.
Problem, Solution, Scale up, Team의 약자를 딴 이름이다.
이 PSST는 실리콘밸리에서 만들어진거다.
기본적 구조는 좋다. 하지만 그 안에 디테일, 세부 내용들은 부족하다.
여기서 제품서비스 개요가 가장 중요하다!
앞에부분만보고 이 사업계획서를 계속 읽어야겠다 말아야겠다를 판단한다.
시장조사 별로 안중요하다.(대학생이 만드는 시장조사는 심사위원들이 크게 높게 평가안한다. 그냥 근거만 있어도됨.)
살사람 천만명 있다 -> 시장성있다.
대신 우리한테 돈 떨어지는건 1원이다 -> 사업성없다.
매출,비용,수익 적기
IR용 사업계획서에서는 디테일한 부분 필요없다.
핵심만 담아야한다.
팀소개 부분에서는 나열이 아니라 역할별로 영역을 나누고(ex. CEO, CTO, CFO, CMO ... 또는 사업관리/기획/영업관리) 정리
<피칭> : 발표
피칭에서 가장 중요한 것은 몰입시키는 것이다. "과연 이 이야기는 내가 들을만한 가치가 있는가?"
몰입이 깨지는 경우
- 이해를 하지 못할때 -> 5살 아이도 이해할만큼 쉽게
- 의심이 들때 -> 근거를 충분히 제공(심사위원이 맞나?하고 핸드폰으로 찾아볼 때 이미 몰입이 깨졌다는 것)
- 했던말을 반복할 때
날 것의 정보를 듣는사람에게 던지면 본인만의 메시지로 재생산한다.
그러기 때문에 가지고 있는 정보를 본인이 원하는 방향으로 메시지화 시켜야 한다.
ex. 데이터나 도표로 메시지를 전달 시 주목해야 할 수치부분에 컬러 넣어주기
내가 말하고자 하는 것을 정확히 말해줘야한다.(정보를 메시지화)
필요한 정보들에만 집중하고 필요없는 부분들은 과감히 삭제한다.(듣는 사람들이 내가 전달하려고 하는 정보에 더 쉽게 집중할 수 있도록)
스토리텔링 : 이미 프리즌테이션에서 하고 있는것(어려운 기술도 스토리텔링으로 쉽게 설명할 수 있다.)
★★★★★(무한 별표)수치화,도식화 : 메시지화
<스토리텔링>
소규모 전문가 집단이 심사위원인 경우 이성적 기술적인 자료로 전략을 잡기
청중참가단(비전문가 집단)이 포함된 경우 감성적 스토리텔링도 도움이 될 수 있다.
<수치화>
- 상황을 가짓수로 정리 (일단은 수치화!)
- 청중이 알아야 할 숫자 명시
- 어떤 숫자로 보여줄 것인지 고민 (청중이 듣고 싶은 숫자는 무엇일까? 고민)
창업아이템을 발전시켜 하다보면 숫자가 쌓일텐데 그걸 잘 모아서 숫자를 보여주기만해도 수치화를 잘해주는것이다.
메시지화가 안되면 발표 시간이 늘어난다.
메시지화가 되어야 내가 얘기하고 싶은걸 임팩트있게 말할 수 있다.
<도식화>
아래는 예시자료이다
도식화 하면 굉장히 도움이 되는 부분이 있다.
바로 차별성 슬라이드다! (경쟁사 경쟁력 페이지)
아래는 예시 슬라이드다.
마일스톤도 도식화가 중요하다.
여러장 말고(매출 페이지 따로, 성장 목표 페이지 따로 이렇게 말고) 연도를 중심으로 한장에 정리하기(한눈에 연도별로 모든계획이 보이게)
<플로우 설계> : 발표 순서 정하기(목차 정하기)
아래는 일반적으로 알고있는 서본결 방식이다.
아래는 스티브 잡스가 좋아하던 방식인 ABA' 플로우다.
결론부터 내고 다시 결론을 말하는 방식이다.
플로우는 정답이 없다.
듣는사람이 듣고싶어하는걸 앞에 놓는 것도 좋은 플로우 설계일 수 있다.
그럼 플로우를 설계하는 데 있어 필요한 블록들을 알아보겠다.
이건 사업계획서에서 많이쓰이는 목차들이다.(일반적으로 많이 쓰는 플로우)
하지만 이게 모든 기업의 플로우에 맞진않다. 따라서 잘 응용해야한다.
이미 너무 많다고 생각하는 시장의 아이템의 경우 배경과 기존 서비스의 한계점은 꼭 들어가야한다.
<마지막 장>
마지막장에는 감사합니다 보다는 비전을 적고 마치기!
<디자인>
디자인은 ‘가독성’이 가장 중요하다.
시장 조사의 경우 그냥 차트를 사용하는 것이 더 가독성이 좋다.
팀 소개는 얼굴 사진 무조건 넣고
이력들, 맡은 역할에 맞는 경험들을 정리
수출 페이지를 구성하는 경우 무조건 세계지도 깔기
국내시장도 마찬가지
거래처의 경우 로고를 넣기
매출도 시각화하기(J커브가 한눈에 보일 수 있게)
아이콘 같은 거 사용할 때 픽토그램 사용하면 좋다.
<발표>
피칭할 때, 하지 말아야 할 것
1. 뻔한 인사말(날씨 등)
2. 준비 많이 못했다는 얘기
3. 죄송하다는 얘기
발표시에 위치는 발표자료의 오른쪽에 서는게 좋다.
발표자료와 내가 한눈에 보이는 곳에서 발표하는 것이 중요하다.
이번 대회를 통해 느낀점은 앞서 말했듯이 이전 대회들의 잘했던 부분과 못했던 부분을 명확히 짚을 수 있었다는 것이다.
첫 대회에서 했던 아이템인 '반찬 정기배송 온라인 중개 플랫폼'은 차별성이 명확했다. 또한 피칭에서도 핵심적인 부분을 잘 전달했다. 그런 이유로 기대보다도 더 좋은 결과를 받을 수 있었던 것 같다.
두번째 대회에서는 정말 열심히 노력한 것에 비해 부족한 결과를 얻었었는데 그 이유를 알았다. 짧은 피칭시간동안 사업의 모든 내용을 설명하려고 한 점이다. 아이템 자체의 정체성과 핵심 차별성 부분도 명확하게 하지 못했다. 말 그대로 고객의 문제점을 보고 그들의 문제를 해결해 주려기 보다 우리가 주고싶은 가치를 주고 '이거 어때?'라고 제안한 것 같다.
다음 부터는 이런 점을 고려하며 피칭할때도 핵심 내용을 정리하고, 아이템의 차별성을 명확히 만들어봐야겠다.
요약
비즈니스 모델이란 ‘어떤 고객에게 무슨 가치를 어떻게 제공하여 얼마만큼의 이익을 얻는가?’ 이다.
사업에서 가장 중요한건 “고객이 무엇을 가장 원할까?”이다.
피칭에서 가장 중요한 것은 몰입시키는 것이다.
힘들지만 값진 시간이었다!